* بخش اول- محیط بازاریابی شرکتی* فصل 1- مقدمه ای بر محیط بازاریابی شرکتی
- بازاریابی شرکتی: مرور اجمالی
- چرا باید بازاریابی شرکتی را مطالعه کرد؟
- فرق بازار شرکتی با بازار مصرفی چیست؟
- حجم فروش کلی بیشتر
- خرید در حجم بیشتر
- خریداران کمتر
- خریداران بزرگ تر
- خریداران متمرکز از نظر جغرافیایی
- رابطه نزدیک تأمین کننده- مشتری
- مجاری توزیع مستقیم تر
- خرید حرفه ای
- عوامل متعدد تأثیر گذار بر خرید
- مذاکرات پچیده
- خرید متقابل
- اجاره
- تأکید بر فروش شخصی
- خصوصیات تقاضای شرکتی
- تقاضای مشتقی
- تقاضای انعطاف پذیر
- تقاضای در حال نوسان
- تقاضای مشترک
- ماهیت رفتار خرید شرکتی
- طبقه بندی کالاها و خدمات شرکتی
- مشتریان شرکتی
- بنگاههای تجاری
- سازمانهای دولتی
- نهادها
- تدوین استراتژی و برنامه ریزی بازاریابی شرکتی
- رابطه ماموریت و بازاریابی
- تحقیق درباره وظایف حرفه ایهای بازاریابی واقعی
* فصل دوم- ملاحظات اخلاقی در بازاریابی شرکت به شرکت
- اخلاق در بازاریابی: مرور اجمالی
- اخلاق شامل چه چیزهایی است؟
- مثالهایی از مسئولیت اجتماعی شرکتی
- تفرد استانداردهای اخلاقی
- استراتژی بازاریابی و اخلاق
- یک موضوع اخلاقی: کارکرد خرید سازمانی و روابط خریدار- فروشنده
- اخلاق شرکتی گزاره ای یک وجهی نیست
- مسائل اخلاقی در تحقیق بازاریابی
- حوقق جامعه
- حقوق مشتریان
- حقوق محققان
- اخلاق و مدیریت کارکرد قیمت گذاری
- تعیین قیمت عادلانه
- تغییر کیفیت محصول بدون تغییر قیمت
- اعمال تبعیض قیمتی در نزد مشتریان کوچک تر
- تثبیت قیمت
- مثالهای خاص از موارد نقض قانون ضد انحصار
- اخلاق و مدیریت کارکنان فروش
- اخلاق در معامله با مشتریان
- اخلاق در معامله با کارفرمایان
- اخلاق و استراتژی تبلیغات
- حقیقت در تبلیغات
- تبلیغات مقایسه ای
- شرکت مک دانل: تحقیق رقابتی غیراخلاقی چیست؟
- شرکت دیامتر پروداکتس: آیا تنوع یک موضوع اخلاقی است؟
* فصل 3- فروش حرفه ای و مدیریت فروش
- تفاوت فروش شرکتی حرفه ای با فروش به مشتریان
- خصوصیات فروش یک مأمور فروش حرفه ای
- فروش
- خدمت رسانی به مشتریان
- مدیریت زمان
- برقراری ارتباط
- هزینه فروش حرفه ای
- درک رفتار خریدار: دیدگاه فروشنده
- درک نیازهای خریدار
- روشهای مورد استفاده برای شناخت نیازهای مهم خریدار
- فرآیند فروش حرفه ای
- فعالیتهای حرفه ای
- فعالیتهای رودررو
- فعالیتهای پیگیری
- گرایشهای معاصر در فروش شرکتی
- افزایش استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری و کاوش داده ها
- استفاده فزاینده از ابزارهای دستی و دیگر تکنولوژیهای ارتباطی
- حضور فزاینده تنوع در کارکنان فروش
- سفارشی کردن انبوه بازارهای شرکتی
- مدیریت فروش
- برنامه ریزی سازمانهای فروش
- سازمان خطی
- سازمان خط و ستاد
- سازمان وظیفه ای
- سازمان متمرکز در مقایسه با سازمان غیرمتمرکز
- سازماندهی برحسب تخصص
- تعیین اندازه کارکنان فروش
- جذب نیرو
- گزینش
- آموزش کارکنان فروش شرکتی
- برنامه آموزش باید شامل چه چیزهایی باشد
- آموزش بر عهده کیست
- نحوه ارزیابی آموزش فروش
- هدایت و انگیزش کارکنان فروش
- رهبری کردن
- سهمیه های فروش
- طرح های حقوق و مزایا
- تحلیل و ارزیابی کارکنان فروش
- شرکت پیمانکاران ترانزیت سیستمز
- شرکت آمریکن اکسلسیور
- شرکت آزمایشگاههای کلارکتون
* فصل 4- فرآیند خرید سازمانی
- اهداف خریداران سازمانی
- پروفایل یک مأمور خرید حرفه ای
- نقش در حال تغییر خریدار
- بازاریابی رابطه ای
- تحلیل ارزش
- تحلیل ساخت یا خرید
- مذاکره
- متمرکز کردن کارکرد خرید در مقایسه با تمرکززدایی از آن
- فرآیند خرید شرکتی
- تشخیص نیاز
- تدوین مشخصات محصول
- درخواست پیشنهاد مناقصه از تأمین کنندگان بالقوه
- اتخاذ تصمیم برای خرید
- صدور قرارداد
- بازرسی کالاهای تحویلی از نظر کیفیت
- ارزیابی عملکرد فروشنده
- وضعیتهای خرید شرکتی
- خرید وظیفه ای جدید
- دوباره خرید مستقیم
- دوباره خرید تعدیل شده
- مرکز خرید
- مفهوم مدیریت مواد
- رویکردهای جایگزین به مدیریت مواد
- دلایل پذیرش مفهوم مدیریت مواد
- خرید و اینترنت
- نیروهای محیطی و تصمیمات خرید
- محیط اقتصادی
- محیط فیزیکی
- محیط رقابتی
- محیط تکنولوژیکی
- محیط سیاسی- قانونی
- محیط اخلاقی
- تأثیر خرید بر سود شرکت
- شرکت سوپریور الکترونیکس
- تضمین کیفیت- شرکت پلاسیدو انجین
- شرکت نانوفیز تکنولوجیز
- شرکت استون اند لوئیس
* بخش دوم- تحلیل تحقیق و برنامه ریزی استراتژیک
* فصل 5- تحقیقات بازاریابی و سیستمهای اطلاعات
- تفاوتهای بین تحقیقات بازاریابی شرکتی و بازاریابی مصرفی
- فرآیند تحقیقات بازاریابی شرکتی
- تعریف مسئله تحقیق
- تدوین اهداف و سوالات تحقیق
- تدوین یک طرح تحقیق
- اجرای طرح تحقیق
- آماده سازی و تحلیل داده ها
- آماده سازی و انتقال نتایج
- توسعه منابع اطلاعات
- منابع داده های ثانویه
- منابع داده های اولیه
- تحقیقات بازاریابی در مقایسه با سیستم اطلاعات بازاریابی
- وظایف اصلی در تحقیقات بازاریابی شرکتی و گردآوری اطلاعات
- پتانسیل بازار
- تحلیل سهم بازار
- خصوصیات بازار
- تحلیل فروش
- پیش بینی
- مدیریت ارتباط مشتری (سی آر ام) و توسعه بانک اطلاعات
- عوامل محیطی و تکنولوژی موثر بر سیستم اطلاعات بازاریابی و تحقیقات بازاریابی
- شرکت تی- کم
- شرکت سیستمهای نرم افزاری سوپریور (الف)
* فصل 6- بخش بندی بازار، تعیین جایگاه و برآورد تقاضا
- استراتژی عمومی بخش بندی بازار
- بخش بندی بازاریابی شرکتی در مقایسه با بخش بندی بازاریابی مصرفی
- استراتژیهای بازار برای بخش بندی شرکتی
- استراتژی بازاریابی بدون تبعیض
- استراتژی بازاریابی تبعیض آمیز
- استراتژی بازاریابی متمرکز
- رویکردهایی به بخش بندی بازار
- بخش بندی کلان/ خرد
- رویکرد تودرتو
- رویکردهای دیگر به بخش بندی بازار
- بخش بندی بازارهای شرکتی
- نوع فعالیت اقتصادی
- اندازه سازمان
- مکان جغرافیایی
- کاربرد محصول
- ساختار کارکرد خرید
- ارزیابی بخشهای بالقوه بازار
- تحلیل سودآوری بازار
- تحلیل رقابتی بازار
- استراتژی تعیین جایگاه محصول
- نگاشت ادراکی
- رویکردهایی به تعیین جایگاه
- تعیین جایگاه موفقیت آمیز
- برآورد تقاضای شرکتی
- اهمیت استراتژیک پیش بینی در تصمیم گیری
- مشکلات متداول در پیش بینی
- انتخاب روشهای پیش بینی
- رویکردهای عام به پیش بینی
- رویکردهای کیفی
- رویکردهای کمی
- تکنیکهای سریهای زمانی
- تکنیکهای علی
- شرکت محصولات فلزی جیانگ
- شرکت سیستمهای نرم افزاری سوپریور (ب)
* فصل 7- توسعه محصول جدید، مدیریت، و استراتژی
- استراتژی محصول در بازاریابی شرکتی
- تعریف خطوط محصول
- محصولات سفارشی ساز
- محصولاتی با طراحی سفارشی
- خدمات صنعتی
- توسعه محصول جدید شرکتی
- رویکردهای محصول جدید
- فرآیند توسعه محصول جدید
- سازماندهی تلاش برای محصول جدید
- مدیر محصول
- مدیر محصول جدید
- دپارتمان محصول جدید
- تیم خلاق محصول جدید
- تحلیل چرخه عمر محصول
- معرفی
-رشد بازار
- بلوغ بازار
- افت فروش
- تعیین کنندگان آمیزه محصول
- تکنولوژی
- رقابت
- تغییرات در میزان فعالیت شرکت
- ظرفیت عملیات
- عوامل بازار
- فرآیند اقتباس- انتشار محصول
- مراحل فرآیند اقتباس
- عوامل موثر بر آهنگ اقتباس – انتشار
- طبقه بندی، تحلیل و استراتژی سبد محصول
- سبد محصول چیست؟
- شناسایی سبد محصول
- استراتژی های سبد محصول
- استراتژی حذف محصول
- درو کردن
- ساده سازی خط
- سلب کردن
- بازاریابی خدمات شرکتی
- خصوصیات مهم خدمات شرکتی
- بازاریابی خدمات شرکتی- چالشها و فرصتها
- محصول جدید مشکلات مشتری را حل می کند: ماشین لباس شویی مدل 1999 شرکت اولترا (بخش الف)
- محصول جدید مشکلات مشتری را حل می کند: ماشین لباس شویی مدل 1999 شرکت اولترا (بخش ب)
* فصل 8- استراتژی و برنامه ریزی قیمت
- قیمت گذاری شرکتی: مرور اجمالی
- عوامل مهم تأثیرگذار بر استراتژی قیمت
- ارزش مشتری
- رقابت
- هزینه
- تقاضا
- اهداف قیمت گذاری
- تأثیر قیمت بر دیگر محصولات
- ملاحظات قانونی
- روشهای قیمت گذاری
- قیمت گذاری حاشیه ای
- ارزش اقتصادی برای مشتری
- تحلیل سر به سر
- قیمت گذاری هدف بر اساس برگشت سرمایه
- هزینه یابی هدف
- قیمت گذاری بر مبنای صفر
- ارزیابی تقاضا و استراتژی
- انعطاف پذیری تقاضا از نظر قیمت
- تحلیل هزینه – سود
- هزینه یابی چرخه عمر
- مرحله معرفی: استراتژیهای قیمت گذاری محصول جدید
- مرحله رشد
- مرحله بلوغ
- مرحله افول
- استراتژی پیشگامی قیمت
- اعلام قیمت مناقصه رقابتی در بازار شرکتی
- فرآیند اعلام مناقصه
- مناقصه بسته در مقایسه با مناقصه باز
- تغییرات قیمت
- اجاره کردن در بازار شرکتی
- مزایای اجاره برای خریدار
- مزایای اجاره کردن برای فروشنده
- انواع قرارهای اجاره
- انواع اجاره های شرکتی
- استراتژی های تخفیف قیمت
- تخفیفهای تجاری
- تخفیفهای کمی
- تخفیفهای نقدی
- تعدیلات جغرافیایی قیمت
- شرکت سنکا پلاستیکس
- شرکت متاترونیکس با مسئولیت محدود
- شرکت محصولات سلامت حیوانات پفایزر- استراتژی بازاریابی و روندهای نزولی صنعت
- شرکت تری دی وی ال اس: ارزیابی فرصت بازار در بازار تصویرسازی کامپیوتری
* بخش سوم- پیام و ابلاغ پیام
* فصل 9- استراتژی تبلیغات
- تعیین اهداف یک طرح تبلیغاتی
- تدوین بودجه تبلیغاتی
- تدوین و اجرای آمیزه تبلیغاتی
- تبلیغات شرکتی
- اهداف تبلیغات شرکتی
- ترویج فروش شرکتی
- بازاریابی مستقیم و تعاملی شرکتی
- اندازه گیری کارایی فعالیت تبلیغاتی شرکتی
- پیش آزمایش و پس آزمایش
- پاسخهایی به تبلیغات شرکتی
- پیگیری و انجام تغییرات ضروری
- شرکت صنایع کاپتونیک
- شرکت سینسیناتی ملاکرون- برنده شدن در برابر رقابت خارجی
* فصل 10- شرکت کنندگان در مجرای بازاریابی شرکت
- وظایف واسطه مجرا
- خرید
- فروش
- انبارداری
- حمل و نقل
- دسته بندی
- تأمین مالی
- ریسک پذیری
- اطلاعات بازار
- ماهیت تصمیمات مجرا
- مجاری مستقیم
- مبنای حجم فروش
- اینترنت
- مجاری غیرمستقیم
- توزیع کننده محصولات شرکتی (صنعتی)
- نماینده تولید کننده
- حق العمل کاران و عاملان فروش
- عاملان تسهیل کننده
- ادغام مجاری مستقیم و غیرمستقیم
- همکاری در مجرای توزیع
- تعارض در مجرا
- مدیریت و حل و فصل تعارض
- حوزه مشکلات متداول در رابطه تولید کننده- واسطه
- پهنای مجرا
- توزیع متمرکز
- توزیع گزینشی
- توزیع انحصاری
- شرکت صنایع ئی سونیک
- شرکت تولیدی نورثرن نیوانگلند: تأثیر گذاری بر تلاشهای فروش نمایندگان شرکتهای تولید کننده
* فصل 11- لجستیک و مدیریت زنجیره تأمین
- گزاره ارزش
- زنجیره ارزش
- ارزش افزوده
- مدیریت زنجیره تأمین
- نیروهای هدایت کننده اس سی ام به سوی هماهنگی و یکپارچگی هرچه بیشتر
- ماجراهای موفقیت اس سی ام
- لجستیک زنجیره تأمین
- مدیریت مواد و جریان مواد
- توزیع فیزیکی
- مدیریت ترافیک
- وظایف مدیریت ترافیک
- مقررات زدایی
- خدمات مشتریان در توزیع فیزیکی
- انبارداری
- کنترل موجودی انبار
- جی آی تی در شرکت صنایع پورتلند
- شرکت گلوبال موتورز با مسئولیت محدود- شعبه فوجی تئوری فرآیند کشش کانبان را که محرک توزیع جی آی تی است، درک می کند
- ازمایشگاههای ژیلس
- اس ای پی/ مایکروسافت: رقص با خرس
* بخش چهارم- کاربردهای بین المللی
* فصل 12- بازاریابی شرکتی بین المللی
- دامنه و چالش بازاریابی شرکتی بین المللی
- فرصتها و چالشهای صادرات
- مراحل توسعه اقتصادی
- محیط کسب و کار بین المللی
- فرآیند خرید
- پویایی شناسی فرهنگی
- محیط حقوقی و سیاسی
- قانون بین الملل
- پیمانهای دوستی و تجارت و ناوبری
- آی ام اف و گات
- یو ان سیترال
- ایزو
- نفتا
- قوانین داخلی در بازارهای خارجی
- نظامهای حقوقی متفاوت
- استراتژی های ورود به عرصه بین الملل
- صادرات
- اینترنت
-توافقات قراردادی
- سرمایه گذاری مستقیم خارجی
- استراتژی محصول
- تعیین جایگاه محصول
- انطباق در مقایسه با استانداردسازی
- مدیریت تلاش تبلیغاتی بین المللی
- تبلیغات بین المللی
- ترویج فروش بین المللی
- خبررسانی بین المللی
- گرایشهای موجود در بازاریابی مستقیم، تعاملی، و اینترنتی بین المللی
- مدیریت سیستم توزیع بین المللی
- استراتژی قیمت گذاری بین المللی
- عوامل شرکتی
- عوامل بازار
- عوامل محیطی
- شرکت مشاوران بین المللی الین
- شرکت تجهیزات کشاورزی گلوبال فارم با مسئولیت محدود
- شرکت ماشین ابزار استارنز- برنر: رشوه بدهیم یا ندهیم؟
- ماشینهای اداری نشنال- انگیزه دادن به ماموران فروش ژاپنی: حقوق مستقیم یا حق کمیسیون ؟
- استراتژیهای جهانی: چه هستند؟
